经营是指涉及市场、顾客、行业、环境、投资的问题，简单地说，经营关乎企业生存和盈亏，经营上没有太多的变化和创新，企业要做大作强，必须首先关注经营，研究市场和客户，并为目标客户提供有针对性的产品和服务。
名人效应为客户树立良好的形象
在社会中大多数的人，对于名人和权威人士都有一种崇拜的心理。在名人的暗示下，他们就很容易接受名人和权威人士的观点和思想，会对名人产生信服和盲从的现象，这就是名人效应。
俄国心理学家符施巴林斯曾做过这样一个试验：他把进修班学生分成四组，请一位副教授分别向他们作关于“阿尔及利亚学校教育情况”的讲演。讲演者虽用同样的讲稿和相同的教态，但每次穿不同的衣服，以不同的身份出现。在第一组以副教授的身份出现，第二组以“中学教师”的身份出现，第三组以参加过阿尔及利亚国际赛“运动员”的身份出现，每四组以“保健工作者”的身份出现，结果发现学生对讲演效果的评价有显著差别。由于学生有“不是专家就讲不清教育问题”的心理定势，所以第三、四组的学员反映，讲演者语言贫乏，内容枯燥无味，教态沉不住气，甚至有人埋怨“白费时间”。而第一组学员普遍地给予好评，认为讲演者“学识渊博”，对问题及其特点研究得很细致，而且语言生动活泼，教态落落大方，因而感到颇有收获。
同一个人，不同的身份出现竟然有如此不一样的结果。可见，学生们由于对教授这个“人物”的信服，很容易对其身份产生盲从现象，从而轻易地接受“名人”的暗示。
在20世纪70、80年代，中国出了一个有名的“傻子瓜子”。原本只是一个卖炒瓜子的企业，却让经营者年广久运作得有声有色，在国内广负盛名，何以一个小瓜子店铺的老板，能将卖瓜子的生意做得这么大？
其中不得不提到这个商家最为幸运的地方，那就是遇到了邓小平。1972年时，年广久创建了“傻子”瓜子，经过多年的精心经营，1982年时，已经小有规模，年广久也成了个小富翁。这时，有一部分人开始皱起眉头了。社会主义还能准许出现富翁和资本家么？没多久关于“年广九是暴发户”、“年广九是新型资本家”、“年广九搞资本主义”、“姓资还是姓社”的争论，从党政机关传到理论界，从芜湖传到省里，从省里传到中央。当时的相关领导还向邓小平呈上了一份关于傻子瓜子雇工问题的调查报告。
幸运的是，邓小平在听说了“傻子瓜子”的事情后，指示要对它“放一放，看一看”。随后，邓小平还在1984年中顾委的一次会议说，“安徽出了个‘傻子瓜子’问题，当时许多人不舒服，说他赚了一百万，主张动他。我说不能动，一动人们就会说政策变了，得不偿失。这一类问题还有不少，如果处理不当，就很容易动摇我们的方针影响改革全局。”。
邓小平的表态，让“傻子瓜子”一夜成为了全国瞩目的名企，而他明确表示不干涉“傻子瓜子”这类私营企业经营的态度，也让年广久大松了一口气。
1992年邓小平视察南方时，针对改革开放的总体形势发表的南方讲话中再次提到了“傻子瓜子”，并让人们更深刻地记住了年广久，记住了“傻子瓜子”。从此以后，年广久和“傻子瓜子”，成了全国闻名的人物和产品，瓜子好卖了，规模也扩得更加大了，还在1997年成立了“傻子集团”。
在商家竞争的过程中，很少有人像年广久这么幸运，成为名人并为自己的商品做宣传。当初人们也不会想到。但现在的经营者以史为鉴，自然发现了年广久成功的这一关键因素，为了能在竞争中取胜，为了能战胜其他对手，各大商家都发动了“名人擂台赛。”
目前，很多的企业和商家都很看好名人效应，因为受众会受名人的喜欢和信任，就转嫁到对其所有东西的喜欢和信任，包括他出席的一些活动和代言的产品等。所以，现在不管是大大小小的企业，都愿意花大把大把的钱请那些名人做广告，为其代言产品。
1984年，耐克和同阿迪达斯同时研发了一项将气垫放入运动鞋内以减轻鞋重的技术，两家公司几乎同时将各自心鞋推向市场。
当时，耐克还只是个平凡无奇的小公司，根本无法同阿迪达斯相抗衡。为了战胜对手，耐克重新进行了广告定位，邀请乔丹做耐克的品牌代言人，并利用完美的广告把乔丹与耐克气垫鞋结合在一起，使其成为耐克市场战略和整个运动鞋、运动服生产线的核心，不但增加了耐克的形象魅力也为其创造了展示其新技术的最佳途径。于是，迈克尔乔丹就成为了耐克进行广告传播的工具，也变成耐克新的品牌标识。
在一系列的广告策略后耐克新系列的球鞋马上脱销，而且还带动了其他运动系列产品销售量的大幅增长。在1984年至1987年短短三年其销售量从不到100万美元一路飙升到近2000万美元。而相比之下，阿迪达斯产品的销量并无突破。
从此，耐克这一运动鞋品牌挤入了世界知名运动品牌之列，其产品销售总量超过阿迪达斯和锐步这两个老品牌，逐渐取代阿迪达斯成了全球第一运动品牌。
耐克球鞋的一朝成名，说明了名人对消费者的潜在引导作用。它运用乔丹是篮球飞人众多美国民众心目中的篮球英雄的名气，让乔丹穿自己的鞋，从而在大众对偶像崇拜和信服之时，引导他们消费自己的产品。尤其是当人群中有乔丹忠实的“拥护者”时，这种引导就更为有效。因为，消费者会受到偶像的暗示，注意和模仿乔丹的举动和行为，也去购买球鞋。
可见，名人效应并不是直接让名人直接介入商业行为，而是利用名人的价值强化产品的形象。名人因其是某一领域成功之人，他们有足够的能力吸引人们的注意力。所以他们对商品的选择和使用，都会带来无限的潮流和商机。
其实，名人效应，就相当于一种品牌效应，它可以带动人群，效应就可以如同追星般那么强大。在商品销售中，现在有很多的企业也利用消费者对名人的敬慕心理，然后做各种各样的章，如：
1在商品及包装上请名人写字作画。
2在商场内请名演员献艺，以此吸引顾客。
3邀请名人为其产品做宣讲和表演。
4在书店里请名作家与顾客见面，并对所购书籍签名留念。
名人效应法的推销原理是利用人们的慕名心理，在商品销售过程中，如在化妆品、香皂等广告宣传中，利用名人效应，选择大明星、歌星形象做广告，效果就很好。又如，国外体育用具厂商利用世界级著名运动员大做广告，一些专供大型比赛的衣服和用品由此而在全世界风行。
名人是人们生活中接触比较多，而比较熟悉的群体，名人效应也就是因为名人本身的影响力，而在其出现的时候达到事态扩大、影响加强的效果。当然，名人效应的应用是很普遍的，首先在广告方面，几乎大部分的广告都在利用名人效应，因为受众对名人的喜欢、信任甚至模仿，从而转嫁到对产品的喜欢、信任和模仿，这是典型的利用名人效应的方法。
当然，在电影和电视剧市场，名人效应也是广泛存在的，借助名人的影响力，来迅速地提高影片的知名度，同时利用名人的个人魅力，来提升影片的观赏性，这些都是名人效应的应用。
许多企业将名人效应看做经营成功的法宝，将聘请名人做广告，看做是企业的一堂必修课，也许他们就决定着自己的身家性命。况且，市场也证明，只要企业能运用好名人效应，自然能获“利”匪浅。
心理学课堂：
1.借助“名人”来让更多的人了解公司及产品。
2.消费者不了解产品，但是他相信他心目中“名人”推荐的东西是最好的。
互利互惠原理双赢是最大的成功
互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
关系营销原理，其实就是一种销售方法，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法。关系营销方法要求销售人员灵活掌握并运用诸如目标处理、达成协议等技巧。
要知道，顾客之所以进行购买，就在于交易后得到的利益大于或等于他所付出的代价。因此，推销人员在推销活动中要设法满足自己和顾客双方所追逐的目标，实现“双赢”是培养长久顾客之计，是顾客不断购买的基础和条件，也是取得顾客口碑的基础和条件。要成为受欢迎、被期待的推销人员，就必须设法为顾客提供利益，也就是设法使顾客从购买中得到其预期的好处。
互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。商品生产是在社会分工的条件下产生的，企业市场营销活动的核心是要发生交易行为，要与买者(顾客)发生关系。而且这种关系时刻伴随着企业的经营实践活动。在交易中，交易物品只有对别人有利才能实现卖方利益。另一方面，买者希望从市场获得自己所需商品。推而广之，市场上的各交易主体都是带着各自的需求参与市场活动的。在这里，交易中只有遵循互惠互利的原则，才能使市场活动周而复始地延续下去。因而，企业既要为他人提供各种满足，又要依赖他人，从中得到自身的利益，只有互惠互利，社会经济才能正常运行。因而，在企业相关利益者关系的把握上，必须遵循互惠互利的原则，就是要实现互利互惠的交换过程，考虑对方的利益，而不是一味地追求个人利益。
孔子的名言“已所不欲，勿施于人”之所以能流传至今，成为一句警世格言，也正是由于它道出了互惠互利原则的真谛。互惠互利的原则是企业营销活动得以持久发展的基础信条，因为它不是单纯的道义说教。
互利互惠原则（销售）的运用：
1.首先是换位思考。
优秀的销售人员关注客户而非产品本身，他们在销售之前往往会站在客户的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。这与拙劣的销售人员只顾向客户推销产品而不站在客户的角度去考虑是否真正需要是完全不同的。优秀的销售人员理解客户关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。
2.其次是客户参与。
不少销售人员都有这样的观点，认为销售就是一场在买卖双方间进行的没有硝烟的战斗，销售人员的成功就是要运用他们非凡的能力最终达成让客户接受自己所销售产品的目的。事实上，关系营销从根本上否定了销售人员的这种战斗意识。关系营销真正赋予销售人员的基本任务则是积极鼓励并自觉听取客户表述自己已经存在的需求。销售人员所要做的工作并非是为客户提供“正确的答案”，而是寻找到客户存在的“正确的问题”，即客户的真正需求。优秀的销售人员发现，只是简单地向客户传播自己产品的性能以及客户能从产品中获得哪些好处，已经很难使客户迅速做出购买决策。相反，客户在与销售人员的深入互动沟通中则更容易做出购买决策。
3.建立信任。
销售人员如何与客户建立信任关系是关系营销的重点。有效而且迅速地建立起信任关系，要求销售人员与客户分享一些更高层次的、更私密的工作或工作之外的话题。这意味着销售人员对客户要能做到察言观色、能灵活地根据场景与时间的不同与客户展开不同话题的沟通。此外，建立信任关系之前，还要求销售人员能有勇于承担风险的精神，能够在某些问题或要求上做出大胆让步，这或许是客户有意测试你对其抱有的信任程度。总之，真正的关系营销要求销售人员务必向客户提供更多的附加价值，也就是说务必向客户提供比承诺更多的东西。
4.不可盲目利诱。
推销人员在把握互利互惠原则时，切不可简单地理解为是对顾客的让利或赠奖利诱。
实际上，顾客追求的利益也是多方面的，必须将它与顾客所具有的多种需要相适应。推销人员在努力实现互利互惠原则时，必须善于认识顾客的核心利益，并与顾客加强沟通。正确运用互利互惠原则开展推销活动，必须在推销之前分析交易活动的结果能给顾客带来的利益。顾客追求的利益，既有物质的，也有精神的。不同的顾客对同一商品会产生不同标准的价值判断，需求强烈的商品，价值判断较高；反之则相反。商品不同，带给顾客的利益就会有差异。
5.要看长远利益。
不同的顾客对商品价值的评判会有高低，要在准确判断推销品给顾客带来的利益的基础上找到双方利益的均衡点，开展“双赢”推销活动。
在进行利益判断时，一个优秀的推销人员，不仅要看到当前的推销利益，而且要看到长远的推销利益；不仅要看到直接的推销利益，还要看到间接的推销利益。推销人员要多因素综合评价利益均衡点，不能以某一次交易的成功与否来判断推销的利益，要坚持用能给顾客带来的利益引导顾客成交。充分展示商品或服务能给顾客带来的利益，是引导顾客购买的重要途径。这种展示越充分、越具体，顾客购买的可能性就越大。
互利互惠是商品交易的一项基本原则，但在具体执行中没有明确的利益分割点。双方利益的分配，也并非是简单的一分为二。优秀的推销人员，总能够使顾客的需求得到最大程度的满足，又能使自己获得最大的利益。因而推销人员和顾客的利益并不是互相矛盾、互相对立的。
事实上，现在的商人也倾向于在彼此信任基础上达成一定程度上的合作。因为日益激烈的市场竞争中，对任何个体都是一个巨大的考验。倘若有两家商人能够尽释前嫌通力合作，必然能够让双方受益。
例如，阿迪（德国最大的食品零售企业）作为德国最大的连锁超市，是美国沃尔玛的强劲对手，并曾将沃尔玛挤出德国市场。2006年7月，沃尔玛宣布向阿迪及麦德龙出售其位于德国境内的85家百货商店。同时，阿迪却同沃尔玛的高层领导保持着紧密的联系，他们通过阿迪商学院互相交流想法及经营管理之道，而在阿迪商学院的一切资源都是免费共享的。
在企业之间的竞争中，摒弃前嫌，携起手来开发市场的例子，这种合作也是互惠互利原则的有效印证。
2003年12月，美国的realworks公司起诉微软滥用在windows上的垄断地位，限制pc厂商预装其他媒体播放软件，并且不顾windows用户意愿，强迫他们使用绑定的媒体播放器软件。realworks要求获得10亿美元的赔偿。
对于微软的非法行为，出人意料的是官司结束前，事情出现了转机。realworks公司的首席执行官格拉塞突然致电比尔盖茨，希望得到微软的技术支持，以使自己的音乐件能够在网络和便携设备上播放。按常理比尔盖茨应拒绝他，但是比尔盖茨对他的提议表示赞成。比尔盖茨还公平表示，如果双方真的想要整合软件的话，他愿意合作。
2005年10月，微软与realworks公司达成了一份价值7.61亿美元的法律和解协议。按照协议，微软将把realworks公司的rhapsody服务包括进其msn搜索、msn讯息以及msn音乐服务中，并且使之成为windowsmediaplayer10的一个可选服务中。
该服务一推出，立即就为两大公司的腰包中添入了上亿美元。
两家企业老板的合作，再次证明了在某些时候，竞争者的合作会带来更好的效果。也就是互惠互利的效果。
“只要有强大的，难以抗拒的共同的利益，昨天的对手,今天就可能是朋友。”这是西方的一句名言，同时也是现在各大商家倾向的选择。越来越多的人发现，只要转换角度，就可以让大家获得双赢的结果。
心理学课堂：
1.竞争中并不仅仅有你死我活，还有你我共存；
2.为共同利益成为朋友；
3.双赢是事情发展的最好结果。
毛毛虫效应创新是赢得市场的第一要决
毛毛虫习惯于固守原有的本能、习惯、先例和经验，而无法破除尾随习惯而转向去觅食。科学家把这种喜欢跟着前面的路线走的习惯称之为“跟随者”的习惯，把因跟随而导致失败的现象称为“毛毛虫效应”。
法国心理学家约翰?法伯曾经做过一个著名的实验，称之为“毛毛虫实验”：把许多毛毛虫放在一个花盆的边缘上，使其首尾相接，围成一圈，在花盆周围不远的地方，撒了一些毛毛虫喜欢吃的松叶。
毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆的边缘一圈一圈地走，一小时过去了，一天过去了，又一天过去了，这些毛毛虫还是夜以继日地绕着花盆的边缘在转圈，一连走了七天七夜，它们最终因为饥饿和精疲力竭而相继死去。
约翰法伯在做这个实验前曾经设想：毛毛虫会很快厌倦这种毫无意义的绕圈而转向它们比较爱吃的食物，遗憾的是毛毛虫并没有这样做。导致这种悲剧的原因就在于毛毛虫习惯于固守原有的本能、习惯、先例和经验。毛毛虫付出了生命，但没有任何成果。其实，如果有一个毛毛虫能够破除尾随的习惯而转向去觅食，就完全可以避免悲剧的发生。
后来，科学家把这种喜欢跟着前面的路线走的习惯称之为“跟随者”的习惯，把因跟随而导致失败的现象称为“毛毛虫效应”。
我们人类也难逃这种效应的影响。比如说，在进行工作、学习和日常生活的过程中，对于那些“轻车熟路”的问题，会下意识地重复一些现成的思考过程和行为方式，因此很容易产生思想上的惯性，也就是不由自主地依靠既有的经验，按固定思路去考虑问题，不愿意转个方向、换个角度想问题。
清朝扬州“八怪”之一郑板桥自幼酷爱书法，古代著名书法家各种书体他都临摹，经过一番苦练，终于和前人写得几乎一模一样，能够乱真了。但是大家对他的字并不怎么欣赏，他自己也很着急，比以前学得更加勤奋，练得更加刻苦了。
一个夏天的晚上，他和妻子坐在外面乘凉，他用手指在自己的大腿上写起字来，写着写着，就写到他妻子身上去了。他妻子生气地把他的手打了一下说：“你有你的身体，我有我的身体，为什么不写自己的体，写别人的体?”
郑板桥猛然从这句话中受到启发：各人有各人的身体，写字也各有各的字体，本来就不一样嘛!我为什么老是学着别人的字体，而不写自己的体呢？即使学得和别人一样，也不过是别人的字体，没有自己的风格，又有什么意思?
从此，他取各家之长，融会贯通，以隶书与篆、草、行、楷相杂，用作画的方法写字，终于形成了俗共赏的“六分半书”，也就是人们常说的“乱石铺街体”，成了清代享有盛誉的著名的书画家。
固有的思路和方法具有相对的成熟性和稳定性，有积极的一面。是因为袭用前人的思路和方法，有助于人们进行类比思维，可以缩短和简化解决的过程，更加顺利和便捷地解决某些问题；但与此同时，它的消极影响也不容忽视，那就是容易使人们盲目运用特定经验和习惯的方法，对待一些貌似而神异的问题，结果浪费时间与精力，妨碍问题的解决。而且经年累月地按照一种既定的模式思考问题，不仅容易使人厌倦，更容易麻痹人的创造能力，影响潜能的发挥。
美国的管理大师德鲁克有一句名言：“创新就是创造一种资源”。我们理解为通过创新可以创造一种新的资源，创造一种新的市场。现在都在提技术创新，其实技术创新不应是一个孤立的概念，特别对企业而言，必须把技术创新和企业的实际情况和发展目标结合起来，只有把技术创新建立在一个全方位的创新平台上，才能对提高企业竞争力产生巨大的推动作用。
海尔集团创立于1984年，经过20年的艰苦努力，已发展成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团。在海尔流行一句话“速度创造用户的资源，创新创造用户的价值”，这句话充分说明了海尔时刻在与顾客的需求赛跑。
用户的需求在不断的改变，在很大程度上已经是个性化的需求。个性化的消费促使了需求的不断改变，若想赢得市场就必须想在顾客需求的前面。2001年2月份，海尔全球经理人年会期间，美国海尔贸易公司的经理迈克提出，普通冷柜的柜体比较深，拿下层的东西比较困难，他提议能不能改成两部分，上面还是原来的结构，下面的改成抽屉。海尔认为他的创意很好。他下午提出来创意，海尔的技术人员连夜赶制，第二天上午就把手工样品做了出来，前后共用了17个小时。二个月后工艺样机生产出来，运到了美国。以推出具有创新意义的产品为特色的美国s连锁店欣然包销了这一产品，现在该产品在美国有很大的市场。
如果把企业比作生命之树，那么这棵生命之树的土壤就是用户，不了解用户的需求，无异于无本之木，无源之水，设计出来的产品不管如何符合标准，都不会达到顾客的满意。
在新经济时代，没有顾客的忠诚度就没有网上的生存权，这对于每一个企业来讲都是如此，而要使顾客对企业忠诚，最重要的是对顾客提供满足其个性化需求的服务。从1994年的无搬动服务、1995年三免服务、1996年先设计后安装服务、1997年的五个一服务、1998年的星级服务一条龙、1999年海尔专业服务网络通过iso9000国际质量体系认证、2000年星级服务进驻社区、2001年海尔空调的无尘安装，海尔的星级服务已经经历了十次升级，每次升级和创新都走在了同行业的前列。海尔认为服务也是产品，只有通过持续性服务产品的创新和造势，才能拉开与竞争对手的距离，形成差异化的服务，提升海尔服务形象，最终使用户感动，实现与用户的零距离。
2003年海尔又推出了服务新举措海尔“全程管家365”，全国20000名海尔家电“全程管家”一年365天为用户提供全天候上门服务，海尔“全程管家365”的具体内容包括：售前上门设计；售中咨询导购、送货到位；售后安装调试、电话回访、指导使用、征询用户意见并及时反馈到生产开发部门，不断提高产品的设计。另外，根据用户的预约为用户提供上门维护、保养等服务。消费者只需拨打海尔24小时服务热线05328939999，即可预约海尔“全程管家”为消费者提供一站到位式的服务。
海尔“全程管家365”这种深入人心、饱含亲情化星级服务的推出，不仅会带动国内同行业服务水平的提升，更会在国际上较好地树立中国家电企业的新形象。
“海尔认为，满意是一时的，忠诚是永久的。只要时刻以客户为中心，创造客户、创造需求，以差异化的服务、创新的思路去满足用户个性化需求，一定会换来消费者对企业的忠诚，企业也一定会得到更加可观的回报。”
海尔发展的每一步都伴随着创新突破，伴随着对自我的不断否定和超越。追求卓越，永不自满，永远进取，永远创新海尔的精神恰恰是这个时代与时俱进、与时俱变最生动的写照。
我想这也应该是所有企业不断成长，进步的写照吧。那么企业想不断创新，与时俱进应该注意哪些呢？以下几条供参考：
1.时代在不断变化和发展，我们自己也在不断地成长和发展，对于任何问题的解决不能禁锢于以往的僵化模式，而要不断地创新和与时俱进，从而能够适应时代变化以及自身发展的需求。
2.企业唯有改进原有的思维定势，不再因循前人的足迹，而是另辟一条属于自己的蹊径，才能百尺竿头更进一步。
3.适合自己的创新手段才是最好的。
毛毛虫那种毫无意义的绕圈所导致的悲剧还说明：企业原地踏步或者只跟着别人走，短时间内可以，长时间就会找不到自己的方向。如果总是跟在别人后面走，可能会付出很多无谓的努力，只有找到一个新的方向和思路，才能有更多的收获。
心理学课堂：
1.企业生命力源自于自主创新。
2.当生活和工作遭遇挫折或陷入停顿时，我们不能再像毛毛虫那样做毫无意义的努力，而应该转变思路和善于另辟蹊径，以便更有技巧、更有效率地工作，从而达到事半功倍的效果。
权威效应引导对方的态度和行为
权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
美国的心理学家曾做过这样一个心理实验：在美国的某学校，学校负责人想给学生聘请老师，在聘请之前，学校领导人就在学校中大肆宣传，说学校出于对学生的负责，特意高薪聘请世界上最优秀的化学家，给所有学生传授化学课程。在正式上课时，这位学校宣传的最优秀化学家对学生说，自己最近发现了一种新的化学物质，这种化学物质具有强烈的气味，但不会对人体的身心造成伤害。然后，他揭开瓶盖，让所有学生一一去闻那瓶子里的味道。待大家闻过之后，老师让闻到气味的学生举手。结果整个班级60多人，有80(百分号)的人都举起了手来，并说自己闻到了气味。其实，这位化学家给学生闻的就是一瓶无色无味的“蒸馏水”，而他也不是什么世界最优秀的化学家，只是学校从外面请回来的德语教师。
面对无色无味的“蒸馏水”，大家都能“睁眼说瞎话”，说自己闻到了气味，这是为什么？心理学家说，在社会中大多数的人，对于权威人士都有一种崇拜的心理，所以在权威人士的暗示下，他们就很容易接受权威人士的观点和思想，会对权威人士产生信服和盲从的现象。也就是“权威效应”。就是指说话的人如果地位高，有威信，受人敬重，则所说的话容易引起别人重视，并相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。因此，这两种心理就诞生了权威效应。
在经济萧条大时间，美国的各行各业都在不同程度上受到了影响，出版行业亦是如此。美国的一出版商因为经济危机的影响，手头中滞压了好一大批书籍，这些书籍是他的全部资产，他的所有积蓄全都砸到了这些书里。但是好长一段时间以来，他的书都没人问津，一本未销。这让出版商很是烦恼，为了销售这些书他绞尽了脑汁。一天，他突然灵机一动想到了总统阁下，觉得可以利用总统对书的评价给自己的书做宣传。于是，就给总统送了一本书去，然后他厚着脸皮隔三岔五往总统府跑，去征求总统阁下对他的书的看法和意见。作为一国的总统，每天的政务要事都忙不完，他哪里有时间去阅读出版商的书，为了打发掉出版商，以免浪费时间，总统随便说了一句：“这本书写的很好，思想深刻。”
出版商听后，喜出望外，回去之后就借着总统的评价，然后大肆渲染，说：“我这里，有总统阁下非常喜欢的书出售。”于是，没几天的功夫，他的书就被大抢一空。
尝到甜头之后，这位出版商后来只要遇到卖不出去的书，就会主动给总统送去一本。总统阁下知道上次的情况之后，就想奚落出版商一番，于是就说：“这本书我看过了，简直不堪入目。”
出版商回去之后，又开始大家宣传，说：“现在出售总统最讨厌的一本书。”广大读者出于好奇心理，纷纷踊跃购买，于是他的书又抢售一空，大赚一笔。
当出版商第三次给总统送书的时候，总统对他的书不做任何说辞，以为这样出版商就没有宣传的借口了。谁知，出版商离开总统府之后，就打出了“现有总统难以下结论的书出售。”于是，他的书又是大卖叫好，总统却为此哭笑不得。
生物学家巴甫洛夫认为，暗示是人类最简单、最典型的条件反射。暗示效应是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见。使其思想、行为与暗示者期望的相符合，并且这种效应的产生常常与暗示者的权威有关。
权威效应在社会生活中是司空见惯的一个心理效应，可以说，在人类社会，只要有权威存在，就首先会有权威效应。
企事业单位以及商场、酒店、学校、娱乐场所大都愿意请党和国家领导人或名人士题写名称；很多书籍，也喜欢请名人题签；有的药品、保健品的宣传资料上，常常见到政界高级知名官员的题词和接见董事长、总裁的照片；这一切，都是权威效应在起作用。
在企业中，领导也可利用“权威效应”去引导和改变下属的工作态度以及行为，这往往比命令的效果更好。因此，一个优秀的领导肯定是企业的权威，或者为企业培养了一个权威，然后利用权威暗示效应进行领导。当然，要树立权威就必须要先对权威有一个全面深层的理解，这样才能正确地树立权威，才能让权威保持得更加长久。
在现实生活中，利用“权威效应”的例子很多：做广告时请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。在人际交往中，利用“权威效应”，还能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。
心理学课堂：
1.迷信则轻信，盲目必盲从权威暗示效应在实际生活中的运用。
2.人们容易对权威人士产生信服和盲从，因此，权威人士要首先树立自身的形象，做到以身作则。
马太效应贫者愈贫，富者愈富
马太效应指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。名字来自于《圣经马太福音》中的一则寓言。在《圣经新约》的“马太福音”第二十五章中有这么说道：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”
1968年，美国科学史研究者罗伯特莫顿提出这个术语用以概括一种社会心理现象：“相对于那些不知名的研究者，声名显赫的科学家通常得到更多的声望即使他们的成就是相似的，同样地，在同一个项目上，声誉通常给予那些已经出名的研究者，例如，一个奖项几乎总是授予最资深的研究者，即使所有工作都是一个研究生完成的。”
罗伯特莫顿归纳“马太效应”为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。
此术语后为经济学界所借用，反映贫者愈贫，富者愈富，赢家通吃的经济学中收入分配不公的现象。
在《圣经新约》的“马太福音”第二十五章中有这么说道：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”它表达的是这么一个故事：
天国又好比一个人要往外国去，就叫了仆人来，把他的家业交给他们。按着各人的才干，给他们银子。一个给了五千，一个给了二千，一个给了一千。就往外国去了。那领五千的，随即拿去做买卖，另外赚了五千。那领二千的，也照样另赚了二千。但那领一千的，去掘开地，把主人的银子埋藏了。
过了许久，那些仆人的主人来了，和他们算账。
那领五千银子的，又带着那另外的五千来，说，主阿，你交给我五千银子，请看，我又赚了五千。主人说，好，你这又良善又忠心的仆人。你在不多的事上有忠心，我把许多事派你管理。可以进来享受你主人的快乐。
那领二千的也来说，主阿，你交给我二千银子，请看，我又赚了二千。主人说，好，你这又良善又忠心的仆人。你在不多的事上有忠心，我把许多事派你管理。可以进来享受你主人的快乐。
那领一千的，也来说，主阿，我知道你是忍心的人，没有种的地方要收割，没有散的地方要聚敛。我就害怕，去把你的一千银子埋藏在地里。请看，你的原银在这里。主人回答说，你这又恶又懒的仆人，你既知道我没有种的地方要收割，没有散的地方要聚敛。就当把我的银子放给兑换银钱的人，到我来的时候，可以连本带利收回。夺过他这一千来，给那有一万的。
在上面这个故事中，三个仆人原先的财富是一样的，到最后却相差悬殊。最终差距的形成有两个阶段，第一个阶段是主人回来前，他们各自去做生意，这时的差距是他们自身因素（如努力）造成的；第二个阶段是主人回来后，主人对他们进行奖惩，这时的差距是外界原因造成的。但值得注意的是，这个第二阶段外界因素的影响是建立在第一阶段的结果的基础上的，而第一阶段的结果又取决于自身的因素，所以开始时自身因素的一点小差异导致了后来的差异，再后来，差异进一步放大，连锁传导使得马太效应产生了。
马太效应可以归纳于：“任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。”
马太效应对于领先者来说就是一种优势的累计，当你已经取得一定成功后，那就更容易取得更大的成功。强者总会更强，弱者反而更弱。物竞天择，适者生存，强者随着积累优势，将有更多的机会取得更大的成功和进步。所以你不想在任何所在的领域的被打败的话，你就要成为这一领域的领头羊，并且不断地扩大。当你成为领头羊后，即便你的投资回报率相同，你也能更轻易地获得比弱小的同行更大的收益。
同样某个行业或产业的产品或服务，品牌知名度越大，品牌的价值越高，其忠实的消费者就越多，势必其占有的市场份额就越大。反之，某个行业或产业的产品或服务，品牌知名度越小，品牌的价值越低，其忠实的消费者就越少，势必其占有的市场份额就越小，将导致利润减少，被市场淘汰，其让位的市场将会被品牌知名度高的产品或服务代替。
马太效应在品牌资本领域内就是普遍存在的市场现象：强者恒强，弱者恒弱，或者说，赢家通吃。品牌资本的核心价值是标准和技术，衍生的价值为消费者对品牌的认可和品牌营销系统的构建。
最高形态的资本是企业品牌价值：无形形态的资本是企业知识产权的价值；固化形态的资本是企业的机器设备和不动产。对于企业来讲，一流企业出标准，二流企业出技术，三流企业出产品，四流企业出效益。
企业惟有借助航空母舰般的“品牌资本”在行业中利用制订标准和塑造企业品牌形象，才能立于不败之地。
尤其在软件技术、电子技术等关键领域，核心技术更是企业生存和发展的命脉。直至目前，一些科技发达国家及跨国公司仍凭借对很多领域技术标准的控制，左右着产业格局的变化。因此，企业只有极力创新、参与制定具有自主知识产权的标准，占据品牌资本，才可能在自身领域占领技术制高点，获得市场竞争优势。
高通、微软、日本6c联盟都是凭借标准制胜中国市场的典型。cdma相关技术在高通的运作下成为其所掌握的专利和国际标准，所有生产cdma相关通讯产品的企业都必须向高通交纳cdma的入门费和使用费，高通由此一跃成为坐拥标准、日进斗金的跨国企业。
星巴克公司品牌资本的马太效应创造了成功的奇迹，在华尔街，星巴克早已成为投资者心目中的安全港，过去十年间，它的股价在经历了四次分拆之后攀升了22倍，收益之高超过了通用电气、百事可乐、可口可乐、微软以及ibm等大公司。是什么创造了星巴克奇迹？将星巴克一手带大的舒尔茨回答：“我们的最大优势就是与合作者们相互信任，关键问题在于我们如何在高速发展中，保持企业价值观和指导原则的一致性。”
品牌资本马太效应如何运用：
1.积聚品牌资本是顺应企业占领市场最高点的现实需求。品牌资本是目前全球市场消费革命的源动力，不仅涉及到生活领域，而且也涉及经济金融领域。人们在追求生活品牌的同时，对金融也必然有品牌的要求。国内的企业如果不培育自己的品牌，将来就难以满足这些日益高新化的需求。
2.积聚品牌资本是持续创造价值的核心要求。没有价值的品牌是无源之水，无本之木，品牌只有具有无形资产价值所具有的特性如制订标准和拥有核心的技术，品牌只有具备向有形资产可转化的价值，品牌只有与资本进行有机的对接，形成绝对的品牌资本优势才能为企业提供源源不断的财富源泉。
3.积聚品牌资本是整合营销，创造财富的必由之路。品牌是需要营销的，营销可以提升品牌的知名度。品牌的形成和确立是一个从认识到认知再到认可的过程，最后达到认同的目的。整合市场资源可以在更大范围内营销品牌，提升品牌的知名度。品牌资本外在的表现形式为可量化的价值，品牌资本的内在表现形式为消费者心中的接受程度和评判标准。
马太效应告诉我们：想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。再者，当目标领域有强大对手的情况下，就要另辟蹊径，找准对手的弱项和自己的优势。
心理学课堂：
1.强者恒强，弱者恒弱。
2.当你已经取得一定成功后，那就更容易取得更大的成功。